(二)改造地区组织 由于销售职能的发育较为成熟,因此多数企业的地区组织比较发达,但由于管理不当,地区组织要么效率低下,要么管理失控,不适应企业大规模深度开发市场的要求。因此一旦企业要由小企业发展为大企
(二)改造地区组织
由于销售职能的发育较为成熟,因此多数企业的地区组织比较发达,但由于管理不当,地区组织要么效率低下,要么管理失控,不适应企业大规模深度开发市场的要求。因此一旦企业要由小企业发展为大企业,由传统企业演变而成为现代企业,就必然要对原有的地区组织进行改造。改造的目的是淡化其销售功能,使销售功能逐步由代理商或零售商来实现;强化其营销功能,削弱其独立性,强化其服务性,改造其随意性,强化其专业性,淡化其技能性,强化其知识性,使其成为一个销售服务平台和营销部门的派出机构。其主要的职能是进行有效的市场管理。
(三)流程革新
一个企业要使上述这些组织有效地发挥作用,必须对企业的业务流程进行有效地改造。因为职能组织发育的结果最容易滋生官僚主义和本位主义,增加决策和管理层次,而地区组织的改造容易削弱销售动力,产品组织的发展如果没有职能部门和地区组织的支持只能徒劳无功,而客户组织如果不与产品组织配合则会陷入无米之炊的境地。因此任何一个企业,尤其是规模较大、产品复杂的企业如果不恰当地设计自己的营销业务流程,并根据这些流程发展相应的组织就会陷入无所适从的境地。在某种程度上说,业务流程是企业的经,四种组织是企业的纬,只有两者密切配合,才能构成有效的营销组织体系。
参考文献:
[1]营销师.2005.
[2]营销学原理.2004.
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