一、营销组织上存在的问题
　　（一）效率低下
　　这些企业在发展壮大过程中，营销组织尤其是销售组织迅速扩张，但效率却日渐降低。最为突出的表现是人均销售额的迅速降低。据调查统计，这一点在最近3年表现最为明显。例如，一品牌家电企业最近3年销售和营销方面的人员增加了15％，而销售额却下降了12％。在效率降低的同时，对市场的反应也变得迟钝，整个销售体系运转迟钝，就像一头大象和一个老态龙钟的老人一样。有些企业的营销组织叠床架屋，因为少数人的利益而难以优化，或因为历史原因各自为政，不能整合。这一现象在产品品种较多的企业尤其突出，结果当市场增长缓慢时，效率迅速降低。
　　（二）管理失控
　　某些企业在组织迅速扩张的过程中出现了管理失控的现象，表现在；（1）财务失控。营销费用持续上涨，但销售额并没有增加。有的销售人员或地区经理将产品销售收入挪作他用，形成体外资金。还有一些企业贷款大量呆滞，逐步形成死账、呆账；（2）信息失真。有些销售人员不向总部及时传递市场和客户信息，甚至慌报军情，夸大对手的竞争实力和促销力度，推卸责任，以掩盖自己的无能。乘机要求公司提高奖励的比例，或要求加强广告或降价促销力度；（3）人员失信。有些销售人员挟力自重，把持客户和经销商，建立私人关系，形成独立王国。有的则利用对手，一方面不断向总部施加压力，要求降价和促销，另一方面又向经销商要回扣，损公肥私。更有一些人为了一己之私与对手达成协议，出卖公司，中饱私囊；（4）关系失控。有些企业规模大了之后，不注意与经销商和其他相关部门建立长期的合作关系，也没有建立一套市场危机处理系统。结果出现某些地区的经销商集体反叛、消费者信用危机、公关危机等情况，这些情况都危及整个销售体系和公司形象。
　　（三）沟通不畅
　　由于企业发展很快，结果导致地区差异、客户差异的出现，企业缺乏相应的职能和能力，导致对市场信息把握不准，完全依赖于道听途说及部门、地区和个人利益的驱动。例如销售部门总是认为广告不够多，新产品出得不够快，价格不够低，质量不够好，但却对客户需要什么样的东西并不清楚，也不知道广告能产生多少效果、降价能产生多少销售增长，市场部门则认为销售人员努力不够。由于公司并不太清楚市场的情况，具体的销售人员和分销商往往对公司的政策起到巨大的影响，从而使公司的销售政策具有极大的随意性和盲目性。由于信息沟通不畅和部门间利益冲突，使得各种营销措施总是前后矛盾，影响营销效率。
　　由于以上几个问题的存在创新营销组织提升营销绩效要使营销组织在现在竞争如此激烈的市场上保持有效是不可能的，因此要对营销组织进行重新设计。
　　二、建立有效营销组织的原则
　　（一）细化分工原则
　　随着企业的规模的扩大，经营环境变得更为复杂，竞争对手也更为强大。营销部门必须进行专业分工。分工既可以提高效率，又可以加强控制。分工分为横向的职能分工和纵向流程分工。专业分工要求利用专门人才来充实专业的职能部门，同时也需要建立相应的不同部门、业务环节间规范的沟通、协调和合作机制。
　　（二）服务客户原则
　　尽管分工是竞争的结果，但如果一个营销组织只从竞争的目的出发，不把客户放在首位，也会在市场上遇到麻烦。因为在现代市场竞争环境中，客户越来越成为企业竞争的核心，客户不仅仅是企业的重要资源，而且是企业的合作伙伴，谁失去了客户谁就失去了存在的基础。而要成功地抓住客户不仅要转变那种硬性推销的观念和行为，关键是要在整个组织设计上体现市场导向，在流程和结构安排上体现客户中心原则。因此要使营销组织持续有效，必须使该组织真正面向客户，以客户为中心，以客户的满意为最终目的。这样整个组织才能更好地适应市场和顾客需要的变化，更为敏感，反应更快，更有效率。
　　（三）效率优先原则
　　一个营销组织如果缺乏效率，最终会被市场淘汰。当然效率原则表现在两个方面，一是与对手相比是否更有效率，二是与专业组织比是否更有效率。组织的效率主要表现在销售产品的速度、市场反应速度、产品销售成本、客户满意程度等方面。例如传统百货店的家电部门，目前正在被专业性的电器商店所取代，如果一个家电企业仍然只重视百货店而忽视专业店，就会付出代价。原来许多企业都采取建地区办事处或分公司来建立销售体系，现在也正在被代理公司取代。效率原则也会随市场形势和顾客的需求的变化而变化。例如当客户比较在乎产品的价格时，销售成本方面的效率起主导作用，哪种营销组织的成本更低，就越具有竞争力。反之，如果客户更在乎服务质量那么服务效率和质量更好的企业就有优势。因此效率原则一定要与客户导向原则相结合。
　　（四）合理授权原则
　　由于市场竞争更为激烈，形势变化快，而客户的满意与否又在很大程度上取决于一线生产者的积极性、创造性和敬业精神，因此要减少营销组织层次，充分授权一线生产者解决具体问题。许多企业在组织转型过程中往往为加强控制而大幅集权，结果使整个营销组织缺乏生机和活力，最后导致整个公司经营上的失败。授权也是要解决营销系统的内部激励机制的问题。没有授权，就没有激励，但授权也必须与专业分工相结合。
　　（五）组织整合原则
　　整合原则要求流程上从前到后的整合，没有断裂或薄弱环节，不同地区、不同产品的管理上不是相互割裂而是融为一体的，不同职能上不是相互冲突而是相互配合的，即整个组织具有共同的目标，是协调统一的。
　　三、建立有效的营销组织方法
　　（一）健全和发育营销创新营销组织提升营销绩效
　　一般的企业在发展过程中都是先有销售职能，后有营销职能，而营销职能因为太虚，而不受重视，或者干脆简单地将营销职能视为广告或策划炒作，因此，在多数企业，营销职能的发育都是不健全的，发育过程都是很缓慢的，因为对于营销职能的理解本身就是一个渐进的过程，最早认为营销是广告和公关、营销是包装和策划、营销是创新、营销是定位、最后才认识到营销是分析、计划、执行和控制，因此一个完善的营销部门，一般要有以下方面的职能：（1）信息职能：公司内部、竞争对手、技术、市场、产业和宏观环境的相关信息收集、整理、分析，并定期提出报告给相应的决策部门，同时也可以进行专题性信息收集；（2）营销研究：对公司产品销售、客户反应、市场占有率、竞争对手、市场环境和技术趋势等进行综合分析，有时要进行专题研究；（3）计划职能：制订公司整体营销战略、短期和长期营销计划、目标市场选择、预算管理，并对计划的执行情况进行监控；（4）促销管理：负责广告、公关、近台促销等具体促销计划和管理；（5）渠道管理：设计渠道、激励、控制；（6）客户关系管理和服务：为客户提供相应服务，并直接与客户进行沟通，建立直接关系，对客户关系进行管理；（7）新产品开发及管理：提出新产品开发计划并与开发部门直接协调，对整个开发过程进行管理；（8）产品和品牌管理：对产品和品牌进行定位，制定产品和品牌计划并进行管理；（9）价格管理：制订价格政策并进行价格管理；（10）知识管理：总结形成企业独有的营销知识尤其是关于客户的知识并进行管理。 (责任编辑：南粤论文中心)转贴于南粤论文中心: http://www.nylw.net(南粤论文中心__代写代发论文_毕业论文带写_广州职称论文代发_广州论文网）