在市场经济中,内部控制(internal control)是企业生产经营活动的自我调节和自我制约的内在机制,对于加强企业经营管理,维护财产安全,提高经济效益,具有重要的现实意义。销售是大部分企业业务的起点,是企业利润和现金流量的直接源泉,是企业经营活动中的重要环节。销售与收款内部控制将引导企业加强对销售与收款业务的内部控制,规范销售与收款行为,防范销售与收款过程中的差错和舞弊。搞好销售环节的内部控制对整个内部控制系统来说至关重要。
　　
　　 一、销售与收款的内部控制目标
　　
　　销售是指企业对商品和劳务的订货、审批、发货、收款等行为。销售是企业业务的起点,是企业的“物流”和“资金流”的重要组成部分。销售管理是企业管理的重要内容,销售商品的质量和价格、客户的选择、销售合同的订立、物资的运输、发货、收款等状况,在很大程度上决定了企业的生存与可持续发展。
　　销售业务需要由销售、仓库、财会等部门共同协作完成。有效的销售内部控制目标是确保单位经营活动的效率性和效果性、资产的安全性、经济信息和财务报告的可靠性。根据销售业务的特点,销售环节内部控制的目标是:
　　(1)客户信用管理,合理授信降低企业应收账款风险;
　　(2)销售合同管理,控制企业合同所引发的经济和诉讼风险;
　　(3)定价管理,保护企业经济利益;
　　(4)应收账款管理,实现经营现金流入的最大化;
　　(5)客户档案管理,与客户建立长期友好的合作关系。
　　
　　 二、从业务流程中提炼关键控制点
　　
　　销售与收款的内部控制是针对企业的销售与收款业务流程的各个环节的关键控制点的控制,企业应以防范风险为导向,准确抓住内部控制的关键点,及时防范企业运营中的各类风险隐患,以实现企业目标,提高企业的竞争能力和生存能力。
　　1.销售与收款的业务流程
　　销售与收款的业务流程分为赊销和现销两种情况。在赊销的情况下主要包括:处理客户订单,批准赊销信用,发送货物,开具销售发票,记录销售与收款业务,定期对账和收回账款,审批销售退回与折让,审批坏账的注销等。如果是现销业务则可以在发出货物后直接收到现金。
　　2.采用EPC模型提炼关键控制点
　　EPC模型即事件驱动的过程链模型(Event-driven Process Chain),主要用来描述企业事件与经营过程。通过EPC模型先确定销售与收款的业务流程,在确定了销售与收款的业务流程的基础上,结合现行的企业内部控制规范,找出销售与收款业务的关键控制点是什么,以实现销售与收款流程的内部控制。采用EPC模型,从企业的“销售与收款业务流程”中提炼出关键内部控制点,如图1所示。
　　
　　 三、销售与收款管理内部控制
　　
　　根据销售与收款的内部控制关键点,应建立并有效地执行销售与收款的内部控制。使企业上上下下统一思想,真正地重视内部控制,将“要我进行内部控制”变为“我要进行内部控制”,以保护企业财产的安全,确保企业健康快速地发展。销售与收款管理的内部控制主要包括将销售与收款的不相容岗位相分离、建立健全审批制度、建立客户资信制度、收款控制和监督检查制度等。
　　1.销售与收款的不相容岗位
　　为了保证销售与收款业务的有效性和可靠性,应按各相关业务环节进行明细分工,以加强内部牵制,防止错误和舞弊行为的发生。为此,企业应该明确各部门的和岗位的职责、权限,确保办理销售与收款业务的不相容岗位的相互分离、制约和监督。不相容岗位主要包括:
　　(1)客户信用评估与销售合同的审批签订。
　　(2)销售合同的审批、签订与办理发货。
　　(3)销售业务经办与发票开具、收款。
　　(4)销售发货的确认与账务处理。
　　(5)销售退回货品的验收、处置与账务处理。
　　(6)坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
　　2.审批制度
　　授权审批是指每一项经济业务的执行必须经过一定形式的授权或批准。有效的授权审批应明确授权的责任和建立经济业务授权审批的程序。审批制度主要包括:
　　(1)销售计划审批制度。
　　(2)定价或调价审核制度。
　　(3)销售折扣、销售折让审核制度。
　　(4)合同审批制度。
　　(5)销售通知审核制度。
　　(6)赊销商品审核制度。
　　3.客户资信控制制度
　　企业应正确制定信用政策,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,确定信用标准、信用条件和收账政策。销售部门应对每一个客户进行信用调查,并根据信用情况提出信用期限和信用额度,并经企业负责人批准。企业应根据销售及资金回笼情况对客户的资信额度进行动态管理。 由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。
　　4.收款控制
　　收款是指企业经授权发货后与客户结算的环节。企业应按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》、《内部会计制度规范——货币资金》等规定,及时办理销售收款业务。企业应当明确规定禁止销售业务人员收取现金货款。对赊销业务的应收账款或应收票据必须及时分户登记,定期进行应收账款账龄分析。企业应当按照客户设置应收账款明细账,分别登记每一个客户的应收账款增减变动情况和信用额度情况,定期与往来客户通过函证等方式核对往来款项。企业内控人员、财务主管以及销售业务主管应当定期对销售回款进行监督检查,抽查核对与客户的往来账务,预防舞弊行为的发生。
　　5.监督检查制度
　　企业应当建立对销售与收款的内部控制的监督检查制度,明确监督检查机构或人员的职责权限,进行定期或不定期的检查。特别是要对关键控制点进行严格的管控。主要检查是否存在不相容职务混岗的现象;是否严格执行了相关的审批制度,特别是是否严格执行了合同审批制度;是否建立并执行了信用管理制度、建立了客户信用动态档案;是否严格执行了销售确认制度;发票管理制度是否健全并严格执行;对收款管理是否严格,检查应收账款的正确性、时效性和合法性;检查凭证的登记、领用、传递、保管、注销手续是否健全,保管是否有漏洞。 (责任编辑：南粤论文中心)转贴于南粤论文中心: http://www.nylw.net(南粤论文中心__代写代发论文_毕业论文带写_广州职称论文代发_广州论文网）