2.1 保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析
　　根据金融发展的成熟度，国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式，当前在我国，银行与保险公司之间最主要的合作为代理协议，该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中，保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为代理机构，拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息，在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论，拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为，表现为：一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到，因此银行作为经济人，必然利用信息优势，采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为，在当前银保市场的环境中，销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模，但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质，只能根据保费规模来判断，对合规的银行代理人和不合规的银行代理人来说，会出现劣币驱逐良币现象，这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生，使误导销售问题愈演愈烈。
　　2.2 作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析
　　销售误导行为的直接主体，是银行的销售柜员，银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单，根本原因也在于信息不对称：首先是与消费者之间信息不对称，柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为；其次是与保险公司信息不对称，保险公司无法确定柜员的销售行为性质，因此即使是柜员从事了销售误导行为，保险公司也无从对其进行责任的追究，因此，在柜员的保险销售过程中，从博弈论的角度来看，选择误导是其最优策略。
　　2.3 监管机关与保险公司的矛盾
　　监管机关监管的过程，本质上是与保险公司博弈的过程，从双方主体来看，银行保险的特点是：代理机构数量多，涉及人员广，且当前的误导行为有组织化的趋势；保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限，而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险代理部分，这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势，保险公司作为拟制的理性人，在其信息占优势的情况下，逆向选择行为和道德风险的具体表现形式，销售误导，无形中成为其最优策略。
　　3 实践破解
　　上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题，根据现代的市场经济原理，市场问题主要靠市场来解决，但同时因为市场存在着失灵（上述销售误导就是市场失灵的一种表现），因此，必须辅之以政府干预，笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。
　　3.1 市场途径方面
　　上述矛盾双方的信息不对称，虽然短期内某一矛盾主体可能获益，但是，从中长期来看，每一个市场主体的利益都受损，因为保险是经营声誉的行业，当消费者受损成为一种普遍的现象后，保险行业的声誉必然受损，当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证，因此，上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为，市场解决信息不对称问题的方式一般有三种：信息传递、信息甄别、经济激励，因此，应当沿着此思路设计问题的对策：一是在信息传递方面，应完善银行保险行业代理人培训体系，将现有的保险培训要求切实落到实处；应强化信息披露制度，进一步完善保险信息披露体系；保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术，打造专门的信息平台，提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制，首先在消费者与销售方银行的博弈中，博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护，其次应建立权威的信息核实机构，在这一信息甄别途径上，监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着；第三应建立针对销售主体的信用识别体系，让消费者根据信息来源途径判断，从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系，以引导银行主动关注业务品质。
　　3.2 政府干预途径方面
　　因为市场存在失灵，政府监管就成为必然，针对前述的困境，政府监管干预应重点推进以下三个方面的工作：一是保障保险消费者的知情权。监管部门应在法律法规层面完善保障消费者知情权的制度体系，在保险行业的法律制度体系中，《保险法》属于根本性的法律，但保险法中在保障消费者的知情权方面并不严密，如《保险法》中对人身保险新型产品信息披露等问题就缺乏经营规则和法律责任，因此尤其应完善《保险法》关于消费者知情权的规定。二是加强行业宣传，推广保险知识。监管部门应制定保险行业整体宣传策略，合理谋划短、中、长期宣传计划，为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。三是加强银保保险业务的监管。一方面，保监部门要加强与银监部门的合作，合作要制度化、常态化和协同化；另一方面，保险监管部门要加强对银行的查处力度，对查实的销售误导行为，要依法严肃处理银行兼业代理机构及其有关人员，对于情节严重的，要依法吊销保险兼业代理许可证。
　　寿险银保渠道销售误导禁绝路途虽很漫长，但笔者坚信，只要能够深入剖析销售误导产生的深层次根源，能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害，并能够持之以恒地坚持治理，这一困局就一定能够得到有效破解。
　　参考文献：
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　　[2] 赵存见.寿险销售误导成因及对策分析[J].保险职业学院学报，2009（3）：33-36.
　　[3] 于一多.从银保销售误导看保险消费者的法律保护[[J].上海保险，2012（4）：8-12.
　　[4] 赵波.保险销售误导的危害及治理建议[J].保险研究，2008（6），40-42.

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