【Abstract】Successful international business relationship depends on ef-
　　fective business negotiations.Understanding how to achieve interna-
　　tional business negotiation outcomes and the factors relevant to the pro-
　　cess can contribute to the success of negotiation.
　　【Key words】international business negotiation; negotiation process; ef-
　　fective factors; negotiation outcomes
　　
　　一、国际贸易谈判的定义和内容
　　国际贸易谈判是来自不同国家的商事组织之间有目的商事行为，意图界定相互依赖的商事关系。国际贸易谈判的当事人是来自不同国家和地区的具有法人资格的公司。谈判的目的就是要对某一标的物的买卖达成一致。国际贸易谈判的主要内容有：品名、价格、质量标准、数量、包装和唛头、装运、保险、检验、结算等。谈判的方式主要有：面对面谈判，函电谈判等。
　　二、国际贸易谈判的程序
　　国际贸易谈判的程序是买卖双方磋商交易条件的过程，也是谈判双方确立权利和义务的过程。这个过程分为：谈判的开局阶段，实质性谈判阶段和谈判的终局阶段。在谈判的开局阶段包括准备和计划，是谈判的重要步骤，是谈判程序的基础。本阶段重点是了解对方，建立诚信和业务关系，找到问题，准备谈判。实质性谈判阶段是指谈判开局以后到谈判终局前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。只有在这个阶段，双方才真正根据各自谈判中的行为来调整自己的策略并决定提出要求。通常可分为i以下几个环节：
　　摆出问题，提出方案，进行交锋和调整目标。要求谈判者要机动灵活，运用技巧和手段说服对手，达到双赢的结果。谈判的终局阶段，这是正式谈判的结束阶段，谈判双方经过讨价还价和权衡利弊后，取得了一致意见，便在达成协议的合同书上签字，整个谈判过程就结束了，这个阶段的关键问题是通过“最后的回顾”明确买卖双方各自“让步”与“所得”的界定。
　　三、影响国际贸易谈判成功的因素及相应措施
　　由于不同国家和地区文化、信仰、法律、风俗习惯的差异，不仅决定了人们的行为方式，还影响着谈判人员的价值观念和思维方式。价值观念和思维方式的不同可能会影响谈判的进程及谈判的成功。针对影响谈判的诸多因素，谈判人员应采取相应的措施以确保谈判的成功。
　　（一）谈判过程中的礼仪
　　为了体现谈判者良好的修养、风范和彬彬有礼的仪表，了解并运用适当的礼仪是非常必要的。
　　1.注意谈判着装礼仪
　　国际贸易谈判是一项重要的商事活动，谈判人员的穿着打扮不仅代表公司的形象，也反映着一个国家的文明程度。因此对国际贸易谈判着装的总体要求是朴素、大方、整洁。谈判人员要从自己的职业特点、体型、气质出发，做到穿着得体、和谐、美观给人以潇洒、富有魅力的感觉。
　　2.注意见面时的礼仪
　　国际贸易谈判人员见面时举止要热情自然、得体，并注意尊重谈判对方的文化习俗与礼仪习惯，准确适当地打招呼、介绍、握手及赠送名片等。
　　3.举止上的礼仪
　　我们所讲的举止，一般包括坐、立、行、态度四方面的内容。在国际贸易谈判中，举止要端庄大方，表情要诚恳自然，切忌造作。
　　4.会谈中的礼仪
　　1)根据世界各国的风俗习惯，谈判者与对方保持适当的身体距离。
　　2)交谈时要表情自然，态度和气，表达得体。
　　3)加入他人谈话要先打招呼
　　4)交谈现场超过3个人时，应不时地与在场所有人员交谈几句。
　　5)在交谈中自己讲话要给别人发表意见的机会；别人讲话时，也应选择机会发表自己的看法；要善于倾听别人的谈话，而不是随意打断。
　　6)交谈中，应目视对方，以示关注。对方发言时，不要老看手表、伸懒腰、吃东西等漫不经心的样子。
　　7)交谈时，一般不宜涉及疾病、死亡等不愉快的事情，不宜询问妇女的年龄、婚姻状况等。不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产等与生活有关的问题，一般不应谈论政治及宗教问题。
　　8)针对不同国家、地区和民族恰当运用礼貌用语。
　　5.宴会上的礼仪
　　在国际贸易谈判中，谈判双方互相宴请或招待是整个谈判过程中不可缺少的组成部分。举行宴会可以营造一种宽松融洽的气氛，有利于加深双方的了解，增进彼此的友谊，也为谈判的成功奠定了基础。
　　6.馈赠的礼仪
　　在国际贸易谈判活动中，赠送礼品是谈判双方之间联络感情加深友谊的重要手段。一般情况下，利用出席宴会来赠送礼品是最常见的礼仪活动。但是，由于受历史、地理社会与宗教等方面的影响，对于不同国家，选择适当的礼品至关重要。
　　(二)恰如其分地运用谈判技巧
　　谈判技巧是影响谈判成功与否的重要因素。谈判者应该熟练掌握谈判技巧确保谈判的成功。
　　1.力争掌握主动权的战术
　　1)掌握谈判议程，控制会谈的节奏
　　2)重点商议价格，价格达成一致，其他条款很容易达成。
　　3)善于抬价，提高利润幅度
　　4)利用“职权范围”避免与对手发生正面冲突，既拒绝对方过分的要求和建议，又不伤和气，
　　2.迫使和诱使对方退让的战术
　　1)谈判常常先从极端要求开始，其目的是给对方施加压力以降低对方的期望值，动摇对手的信心，往往卖主喊价较高，往往以较高的价格成交。
　　2)在获悉对方的态度、立场的前提下，采取以退为进的策略，掩饰购买意图，迫使对方让步。
　　3)采取吹毛求疵的的手段，故意贬低对方的产品，迫使对方降价。
　　4)利用交易中的有利条件给对方施加压力，以达到目的。
　　3.其他常见战术
　　1)送礼宴请，通过有度地赠送本地区，本民族特色以及具有纪念意义的礼品或通过宴会中的畅谈增强双方谈判人员之间的友谊，从而软化对方的谈判攻势和立场。
　　2)拖延时间，以温和的态度反复地说理，耐心而又固执地坚持自己的观点，通过无休止的拖延，使对方做出让步
　　3)有意识地制造僵局以达到诱使对方让步 (责任编辑：南粤论文中心)转贴于南粤论文中心: http://www.nylw.net(南粤论文中心__代写代发论文_毕业论文带写_广州职称论文代发_广州论文网）